¿Qué es la Negociación?

La negociación es un proceso a través del cual dos o más personas tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos, pero a ¿qué podemos llamar un conflicto? Es precisamente cuando usted percibe que alguna(s) persona(s) se oponen o afectan de forma negativa a lo que usted considera un interés o una necesidad, es por ello que me parece importante manejar algunas actitudes u orientaciones que nos permitan salir libres de algún apuro o dificultad en lo que nos podamos ver involucrados, déjeme explicarle de una manera más practica como es este proceso, les hago la acotación de que podemos estar en presencia de un proceso de negociación en todos los ámbitos de nuestras vidas, en cualquier momento, a cualquier edad, examinemos algunos casos que, seguramente, se pueden dar en su entorno personal:
- Una adolescente que se queja porque no puede salir libremente a una fiesta ya que sus padres le exigen que esté en casa a una hora que ella considera exageradamente temprana.
Analicemos este problema común a todo grupo familiar, cual es el primer paso a seguir en todo proceso de negociación, según Pinkas Flink[1], siguiendo los lineamientos de Walton y Mc Kersie, nos presentan un modelo al estilo de Blake y Morton, en la que se establece diferentes actitudes y orientaciones que los individuos pueden adoptar frente a una negociación, con la visión de que cada parte a negociar puede tener un INTERES en relación consigo mismo o en relación con la otra parte, es decir, interés propio o le interesa algo de la otra persona.
Estas son:
1. Luchar: Cuando tratamos de convencer a otro que acepte nuestros intereses. Específicamente equivale al estilo de negociación duro. En el caso de la adolescente, tratará de llegar a casa lo más tarde posible.
2. Aceptar: Estrategia en la cual una parte trata de ayudar a la otra a conseguir sus objetivos. En vez de centrarnos en nuestros intereses lo hacemos en los del contrario. Esta perspectiva equivale a un cierto tipo de estilo suave. El efecto de esto es que la adolescente tendrá que aceptar la hora que sus padres le pidan llegar y por supuesto que ella no lograra su cometido, hará solo lo que ellos digan, se quedará sin nada.
3. Compromiso: Cuando las partes se dividen las diferencias. Ninguna gana totalmente. Ninguna pierde totalmente. Las partes desarrollan formulas de solución a sus diferencias. Equivale a negociar una hora media entre la querida por sus padres y ella, con lo cual tampoco se alcanzará la solución ideal.
4. Colaborar: Cuando los negociadores trabajan en forma conjunta para maximizar ganancias conjuntas. Es un proceso de resolución de problemas. Las dos partes reflexionan y están de acuerdo en que comparten un problema común y definen este en términos de metas y fines compartidos. Tanto la adolescente como sus padres llegan a un acuerdo de manera conjunta, a la solución ideal.
5. Evitar: Cuando las partes deciden evitar el conflicto y retirarse de la situación conflictiva postergándola o negándola. Ni para una ni para la otra. La adolescente se queda sin salir, lo que los padres lamentan por que les interesa mucho, que ella se sienta libre de tomar sus propias decisiones.
Para concluir puedo decir que lo verdaderamente importante en un proceso de negociación es procurar un beneficio mutuo de todas las partes involucradas y que todas se comprometan a llevar a cabo un plan de acción en un escenario cooperativo sin llegar a lo competitivo teniendo presente que el éxito de la negociación es lograr un beneficio equitativo para todos, para lograr este éxito todas las partes deben desear el beneficio no solo propio sino el de todos los involucrados.

Hasta la próxima.
Gretty Albujas
[1] (Doctor en Derecho de la Pontificia Universidad Católica del Perú y experto en Negociaciones Internacionales de las Naciones Unidas)